招商演说六大步骤

一个步骤叫引发兴趣。

二个步骤叫深挖需求。

三个步骤叫项目介绍。

四个步骤叫信用背书。

五个步骤叫方案呈现。

六个步骤叫精准成交。

今天大印文化与大家分享第二步是深挖需求，深挖需求主要起到的作用就是让我们的听众感觉到危机，这个危机我觉得是包含两个层面的。

一个是危险、二个是机会。

也就相关需求是什么意思呢？当你的听众觉得他需要这个东西的时候，再把你的项目和产品把你的服务推荐给他，他就比较容易购买，如果你的听众，你的顾客还不觉得他需要这个东西的时候，你硬把这个东西塞给他们 是没有价值的。

所以深挖需求的这个步骤，主要就是我们通过一番招商演说，让听众们产生招商成交加盟我们这个项目的渴望，那如何去实现呢？有四个小技巧

一叫论趋势。

二叫问痛点。

三叫举例子。

四叫说经典论。

一谈趋势是通过一些大环境、大数据的分析，让我们的听众觉得我们的这个项目是大势所趋，让我们这让他们知道，我们这个项目是朝阳产业，他的增长速度非常快，所以在谈趋势的这个层面上，我们可以跟听众分享一些我们行业的增长或者说行业是增长的，我们可以分享一下我们细分领域的增长。

比如说大的餐饮行业增长不怎么样，但是细分到我们这个领域，比如说日料这个领域，我们可能是增长的非常快的，

细分到我们麻辣菜系的这个领域，增长的可能是非常快的。

就是告诉我们听众，整个大环境增长不怎么样，但是我们增长的很好，所以你应该看好我们，我们是趋势性的项目，我们是趋势性的行业，再来你还可以谈谈趋势的一些变化，形成对比。

所以再去做一个这种趋势变化的对比的时候，大家感触就会非常深，确实过去的十几、二十年，人们对于吃的这个追求的要求也发生了很大的变化啊，当然，这些部分你还可以通过在演说的过程里面去做一些现场调查来实现这种对比的明显的这种差别。

二个技巧请问痛点，就是设计一些问题或者提到一些问题来，让大家感觉到不舒服啊。

我们经常会做一些这样的比喻，就是说如果你卖止痛药，别人不痛时 你卖止痛药他是他是不需要的，但是当这个人受伤的时候，他的伤口很疼，他疼的不得了的时候，你告诉他，你有止痛药，他甚至这个时候都不会问你价格，他赶紧的先把你的药刚才给抢过来。

所以我们第二个技巧用的逻辑也是这个原理，叫提痛点或者问重点啊。

当然你提到的这些痛点必须是你的项目能解决的才行啊。如果你的项目不能解决的，就像把别人的伤口挖出来，然后就晾在那不管了，这起不了作用。所以你提到的痛点必须是你的项目，能够解决的一些痛点。

三个小技巧是举例子，举例子是针对前面提到的行业的痛点，经营者的痛点，我们在举一些具体的例子出来目的是为了加深他们对这些痛点的感受，回忆让他们的印象更深刻一些。

比如说每个行业被厨师被老师被员工绑架，厨师走了，这个店面就倒闭了。老师走了，培训机构就做不下去了，或者说有一些行业里面员工还能绑架老板，等等。

你可以找到很多这样的一些报道案例，故事例子出来来充实你前面提到的这些痛点啊，让听众对这些痛点的感受体验回忆都更加的深刻。

比如说以某某一个食用油的安全问题的一个痛点好了：我们可以在网上找到，甚至有时我们去吃宵夜的时候，在大街上你都能够拍到小货车运载一桶，又一桶的蓝色的潲水油。那为什么一桶一桶的又运出来呢，因为运走之后，会把它做一些提炼过滤，然后重新利用，再把它卖到给各大餐厅里面。

请问从这里出来的油大家敢吃吗啊？我们都不敢吃。这就是我们说的举例子来丰富来填充谈到的痛点。

四个小技巧讲一些经典的话语。

比如说，我们谈现在的现代人压力都很大，有很多人是为了工作，为了财富，不惜牺牲自己的身体健康。

网上也有一些人编段子说，有一些老板，工作的很努力，很拼命。到最后呢，就付出了自己健康作为代价啊，年纪轻轻就去世了，结果去世后，老婆带着所有的遗产嫁给了他的司机啊，一句经典的话就引出来，我不要当老板，我要当司机，其实这句话一说出来的时候，搞笑的同时，其实心里面还是酸酸的。

就我们说到问题可以引申出来，也去经典的挖痛的话，这就是一些经典的话语来印证或者来总结我们前面讲到的趋势痛点。

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