李万博导师新书《说服实战绝学》望——观察能知全局，调查可定基调

望，就是通过眼睛观察对方的穿衣打扮、面部表情、肢体语言、身份等细节，从而了解对方的真实内心。

一个衣着考究的人，一般都有着不俗的品位，较强的事业心；一个时时面带微笑的人，他有着对生活的热情和渴望，也拥有良好的心态； 喜形于色的人是想和你分享心中的快乐；对你不冷不热的人，可能心中等待着你的热情回应；眼神傲慢的，他只是希望你去做他忠实的听众； 定睛直视你的，一定是需要你中肯的见解；对产品感兴趣的人会询问细节，购买需求不强烈的人则漫不经心、左顾右盼……

前年，我老家的三位姑姑来到广州玩，我想给她们买点衣服，刚进到一家店，店员就机器人一样地说话：“欢迎光临，我们这里正在打折。”我一听她说打折，我给姑姑买衣服总不能买清仓的便宜货吧，回头就对三位姑姑说：“这里衣服不好看，走吧。”

做销售应该是见什么人说什么话，到哪山唱哪歌的，但很多店员的销售就是这样不长心，机械重复地一遍遍说着公司教的或自编的话术。如果她大致揣摩下我的身份及消费心理习惯、大致揣摩下我和三位老人的关系，就不会出现客人一进门就要走的尴尬了。

有时候，只看衣着、表情难免不够全面，我们可以观察对方办公室里的陈设从而了解对方的做事风格；我们还可以留心对方的办公桌上放了谁的照片从而了解他的社会关系；如果你恰好坐在对方的车上，看见他有事没事喜欢踩一脚刹车，那么你可以判断对方是一个容易焦虑的、缺乏安全感的人，同样坐在车上也可以听他听什么音乐来判断他的内心。

若两人一起走进店里，你需要马上从他们的神态中，看出他们的关系及他们当中谁是领导者，谁拥有决策权，谁是跟随者。懂得观察的人，从一对男女吃饭谁买单就可以看出两人之间是什么关系。

此外，在互联网社交平台上，从网络昵称到个人简介以及朋友圈和社交平台上发布的各类内容，这些都无不透露出一个人的当下状态及大致需求。因为一般来说，一个人喜欢什么、对什么内容敏感就会发什么，很少有人会做到刻意隐藏自己的真实意图。

因此，古人告诉我们：与智者说话 , 要以渊博为准则；与拙者说话，要以强辩为准则；与善辩的人说话 , 要以简要为准则；与尊贵的人说话，要以吹鼓气势为准则 ; 与富人说话 , 要以高雅洒脱为准则；与穷人说话 , 要以好坏为准则；与卑微者说话 , 要以谦恭为准则；与勇敢者说话，要以果敢为准则；与上进者说话 , 要以锐意进取为准则。

注：文章摘自李万博《说服实战绝学》

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