李万博导师新书《思维换框术》超越框架

分析：从现有的、个人化情境的框架之外，建立关于信念的信念， 来重新评估信念。

回应：

（1）“我想问你，你以后想过什么样的生活呢？”

（2）“你的梦想是什么呢？”

? 三国故事：谁解决了赵云的待遇问题

刘备成为汉中王后，对众将领加官进爵，武将中级别最高的分别是前将军关羽、右将军张飞、左将军马超和后将军黄忠。赵云被封翊军将军，只是一个杂号头衔，其分量甚至不如后来投降刘备的大将魏延。要知道魏延不仅受封镇远将军，更是成为汉中太守，率军坐镇蜀汉咽喉。可见刘备在世时，赵云在蜀汉的地位并不高，不仅不如关羽、张飞等公司元老，也不如黄忠、马超、魏延等后来招来的骨干。

但要知道，赵云在公孙瓒手下时，就曾多次与刘备并肩作战，后来公孙瓒兵败自尽，赵云投到刘备帐下。如此说来，他的资历比马超和黄忠等人要老得多。赵云一生身经百战，战无不胜。他还曾千里走单骑救阿斗，伴随刘备进曹营，无论当贴身保镖还是征战的将军，论本事论功劳都不在任何一位武将之下，但刘备却偏偏不提拔他。

刘禅小时候就对这个事情不满，只是没有说出来。一直到刘备白帝城病重，生离死别之时，父子俩说了一些知心话。刘禅这才对刘备道出埋藏在心中已久的困惑：“赵叔叔忠勇无比，功高盖世，为什么职位反而不如别人？”

在刘禅的话里，“忠勇、功高”是行为现象，“职位应该比别人高”是价值观。临终时的刘备只说了一句话，儿子就心服口服了。

“吾儿切记，把最让我放心的武将留给你，这算是长远的打算吗？”

刘禅恍然大悟，才知道父亲早已召来赵云，当着众人之面要他好好保护刘禅。刘禅继位后，立即将赵云连升两级。赵云这位先主生前不受重用的大将，一跃成为刘禅手中的重臣忠臣。于赵云而言，能被后主如此重用，岂能不感激涕零、忠心效劳？

以上是十四种回应术锁定成交，但成交中最为关键的是坚持成交，把自己的产品当成信仰一样去分享给客户。

爸爸把儿子哄上床后, 回到自己的卧室准备睡觉。“爸爸 !” 儿子叫道。“什么事儿 ?”“我口渴 , 给我拿杯水好吗 ?”“你刚才不是喝过了嘛 ! 快睡觉 , 我已经关灯啦 !”

五分钟后……“爸爸 ! 我口渴 , 你就不能给我拿杯水吗 ?”“我刚才不是说过了嘛 ! 你再叫我揍你啊 !”又过了五分钟……“爸爸 !”“又怎么啦 ?”“你过来揍我的时候一定要带杯水 !”

哈哈哈，原来，孩子才是我们身边真正的销售高手，他们不怕拒绝，多次要求，不达目的誓不罢休，想学销售要跟孩子学习。

“七次成交”的概念来源于一个普遍流行的现象：好女嫁赖汉。我们总觉得郎才该配女貌 , 可问题是“好白菜都被猪给拱了”, 这是为什么？

相对来说，在追求异性时，综合条件较好的男性因为自身的优势而选择较多，遇到拒绝倾向于转向；而综合条件较弱的男性则无论怎么转向成功概率都相对渺茫，于是就“死缠烂打”，最终“烈女怕缠夫”， 赖汉抱得美人归。

在生意场上，我们需要的肯定不是“死缠烂打”，而是在找准客户需求的基础上，坚持引导对方。

“七次成交”是指：若你能想方设法让对方持续七次接触你或你的产品，就有希望获取对方的信赖，就有机会让对方了解你或你的产品。据此，脑白金的广告持续“轰炸了”我们十几年，以致那句广告语家喻户晓。

“七次成交”也指：若你能坚持七次向你的客户推荐你的产品，就会软化动摇对方的信念，成交对方。因为很多时候，影响用户一次，是不会给自己带来太大价值的。用户接受一件新事物，有个循序渐进的过程，心里有一个阈值。这个阈值根据客户性格的不同而不同，有的人当下就可以成交，有的人需要影响多次，只有影响的次数达到这个阈值， 他才会成交。

因为大多数人对自己不熟悉的事情，不敢轻易做决定。而当对方坚持的时候，就会习惯性地思考，也许真的那么好吧，不然怎么会那么坚持？再加上，任何人都有感性的一面，我们会感动于一些人的坚持，或许从他们身上可以看到自己当年的拼搏。

大家知道，水烧到 100 度才是开水，差 1 度，烧到 99 度也不是开水。

可惜的是，大多数人止步于 99 度。我们往往会有这样的遭遇： 三番五次和对方销售产品，对方就是不买单，甚至电话、微信也不回复，于是我们猜测客户会不会讨厌自己的打扰，或主观判定客户不再是精准客户。有一天我们突然获知客户已经购买了同类型产品，心里特别难受。销售为什么难做？因为大多数销售人员都“死”于自己的情绪与放弃。

营销是设计出来的。当商家想成交客户的时候，未必一定要在第一次就成交大单，商家可以设计引流产品，也就是入门产品，再通过会员模式或分时段优惠或搞促销活动模式，吸引客户多次接触商家。随着熟悉程度的增加，信赖感也逐步增加， 无形中就扩大了成交。

注：摘自李万博《思维换框术》

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