李万博导师新书《说服实战绝学》创造环境，引发行为

《华盛顿邮报》做了次有趣的实验——请著名小提琴家Joshua Bell 在地铁站卖艺。在 43 分钟里，Bell 拉了 6 首名曲。期间 1097 人经过，只有 7 人驻足聆听；27 人给了钱，但多数是边走边扔给他的。而 Bell 的演唱会，票价上百美元，并且总是座无虚席。

这个故事说明：环境会影响人的价值判断，也就是说环境改变了商品在人心中的价值。

一件高档衣服，放在地摊上卖，肯定卖不出高价；而一件普通的衣服，放在高端商场里销售，却可能卖出高价。

一颗天珠，放在朋友圈里卖，你觉得价格在几百左右；放在藏区的文玩店，就会觉得价格在几千左右；若放在神秘的布达拉宫，那就觉得更加珍贵，可能价值连城。

一瓶矿泉水，在商店里卖 2 块，在景区卖 10 块，而在高端会所，你觉得 30 块也正常。

因此，同样的产品在不同的环境下，人们的信赖感完全不一样，那么，如何创造环境呢？为了解决这个问题，我们首先要知道： 时间、空间、人物是构成环境的核心要素。也就是说，任何人、事、物都离不开时空，并且人是环境中灵活的部分。

比如说，人们崇尚并相信权威的力量，那么创设一个权威的环境就可以获得人们的信赖感。

讲个故事。有一个叫南森的美国人在康尼岛上卖热狗，尽管他的热狗是祖传的美味，却无人光顾。直到有一天 , 他发现岛上的居民很尊重医院的医生，于是灵机一动，他来到附近一家医院，声称只要医生身穿白大褂走到他的摊子跟前 , 他就向他们免费提供热狗。结果如其所愿， 当地人看到医生都在买他的热狗，也纷纷购买。

如果你想说服人开车不要拿手机，讲了一大堆安全意识，都不如直接把车祸的惨烈环境展示给对方看，不是看新闻标题，而是看视频。以此类推，把吸烟人的肺部用照片或视频方式给吸烟人看；把失败的人生的具体画面展示给员工看；把学过演说的人和没学过演说的人的舞台呈现对比化给客户看。这都是创造环境来获取信赖感的方式。其背后的原理是：创造环境，产生行为，引发信赖。用这个原理做营销，经典的是当年乔布斯从信封里拿出 Macbook Air，它的超薄惊艳了全世界。按照这个逻辑，我们可以理解为什么加多宝的广告是一群年轻人吃火锅的热闹场景。

掌握了这个原理，我们就知道了卖汽车可以怎么卖。要么请明星代言，要么汽车相撞实验，要么拍摄产品视频。如果是越野，那就让越野车跋山涉水、畅行无阻；如果是商用轿车， 那就一路奔驰、无限坦途；如果是家用车，那就一家人一起郊游，其乐融融。

掌握了这个原理，我们也就知道为什么有的人会在吃完夜宵后当着众人的面拿出一袋减肥饮料。

掌握了这个原理，我们也就知道为什么中国的改革开放会首先选在深圳设立特区，这就是为了创造一个环境，让一部分人先富起来，创造榜样的力量。

需要特别注意的是，你的行为要配合环境才能创造出积极的信赖价值。想展示身材好，那么就去海边玩耍穿泳装；想展示唱歌好听就吃完饭后再约 KTV 一展歌喉；想展示自己公司的实力，就红酒会、游艇会、六星级酒店开年会；想成为名人， 就去采访名人；想展示自己是高端人士，那就经常出现在高端场合。

看过一个短视频，有位姑娘去公司复试，乘电梯时，看到有位送水小哥也要乘电梯，电梯里人满为患，有人就说，没看到人都挤满了吗，不怕超重吗，下去吧！ 送水小哥于是退了出来，姑娘却拦住了即将关闭的电梯门，说等一下， 你进来，我坐下一趟。镜头一转，姑娘进到老总的办公室，说是来复试的，对不起，我迟到了三分钟。老总微笑着说，你已经被录取了，去人事部办理手续吧。原来，姑娘没注意，当她给送水小哥让位置时，老总也在电梯里，就站在她后面。视频的画外音是：你所做的每一件善事，都会带给你美好的结局。

视频中，姑娘给送水小哥让位置的行为，恰好匹配了老总在电梯里这个环境，于是才产生了老总直接说女孩被录取的结果。若老总不在电梯里，也许就是另外一个结果。若老总在电梯里，姑娘没有热心肠帮助送水小哥，同样会有完全反差的结果。因此，行为不是孤立的行为，任何人的行为配合适当的环境才有意义。

逢年过节，亲朋好友之间的送礼，在过节的大环境中，很难让对方留下深刻的印象；但在疫情期间，你送出的每一份口罩，都是救急救难的雪中送炭。同样的行为在不同的时刻，产生的意义天壤之别。平常的十次送礼都比不上这样的一次江湖救急。

注：文章摘自李万博《说服实战绝学》

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