有的人在舞台上噼里啪啦讲了一大堆，台下的人听不懂台上的人在讲啥，一头雾水。

演讲者很纳闷，自我感觉讲的还可以呀，怎么大家就听不懂呢？

如果，你也经常遇到这种情况，那么很大的可能是，你没关注到听众的痛点。下面大印文化李万博导师给大家分享万博商业演说的精彩内容：痛点思维！

什么叫痛点？有在农村养马经历的人会知道，如果想让马儿奔跑，有两种方法，一种是拿青菜吸引，一种是用马鞭抽打，放在营销学上，一种叫卖点，一种叫痛点。每个人都是最关心与自己利益相关的事情，这就是人性。

要么你的产品让人尖叫兴奋，要么你的产品要人感觉到如果不买就解决不了问题，实在是痛不欲生。

在营销中，客户是否感知到卖点的兴奋度，往往取决于客户是否感知到痛。因为越饿的人越能感知到食物的美味。

演讲者如能准确点出听众的痛点，听众就会急着去寻找解决方案。反之，听众则可听可不听，心不在焉。

对于那些花了大量金钱在护肤品上，皮肤却依然糟糕的女性来讲，这就是她们的痛点。

对于那些花了巨额学费在培训课程上的企业老板来讲，所学不落地，企业没改变，这就是他们的痛点。

对于那些很努力很勤奋从早忙到晚却依然赚不到钱的人来说，这就是他们的痛点。

对于那些认为自己在家庭里全心全意地付出，却依然得不到对方认可，结婚多年，激情变淡，三观不合，无法沟通的夫妻来讲，这就是他们的痛点。

对于感冒的人，不吃感冒药就难受，吃了感冒药就犯困，这就是痛点。

对于婚后怀孕的女性来说，不工作没收入，工作又要带孩子哺乳，这就是痛点。

对于很多夫妻来说，不让老人带孩子，没人带，让老人带孩子，孩子被带得娇气没勇气没胆量，这就是痛点。

可以说，痛点，焦虑，任何人都有，任何群体都有，只要活着就都会有。

谁解决了客户的痛点，谁就抓到了财富的脉搏。

如果你在演说时，只讲你产品的优势，只讲你产品的性能，只讲你产品的价值，而不讲客户的痛点，哪怕你把产品的优势，性能，价值讲得再好，听众也觉得和自己没关系，感受不到价值，接收不到价值，自然就不会买单。

在演说逻辑上，价值必须建立在痛点基础之上，听众感受到的价值是大是小是高是低与演说者对听众痛点的把握密切相关。可以说，听众没耐心听，听又听不懂，演说者是第一责任人。

演说者切记，你在舞台上卖的是解决方案，是听众痛点的解决方案，只有抓到痛点，才能给到优质的解决方案，抓到痛点才能抓到财富。好的演讲者一定是抓痛点的高手。

那么，用什么样的逻辑来挖客户的痛点呢？

在多年的万博商业演说教学中总结出一个非常好的句式，“为什么……而”来触碰听众的痛点。

举例：

为什么有的人花了大量的钱，买了各种护肤品在脸蛋上，脸上皮肤还是斑是斑，痘是痘，黄是黄，而有的人花钱不多，也不怎么注意护肤，皮肤却特别好，跟比自己小十岁的人相比，都不相上下？

为什么有的人你看不到他辛苦工作，他的事业却做得风生水起，而有的人，天天奔波忙碌，早出晚归，疲于奔命，却依然捉襟见肘？

发问能引发人的思考，对比则会通过强化反差而强化人的思考和痛点，你学会了吗？关注大印文化，了解更多万博商业演说精彩内容！